Noen av de beste lederne jeg har møtt, har også vært gode selgere. Det er ingen tilfeldighet. Begge deler handler om å forstå mennesker, se hva de trenger og hjelpe dem dit.

Jo lenger jeg har holdt på, jo tydeligere ser jeg at godt salg og god ledelse springer ut av det samme stedet. Begge bygger på tillit. Begge handler om å gjøre andre bedre. Og begge fungerer best når du tenker mer på den du står overfor enn på deg selv.

Samme filosofi, to ulike roller

Jeg har skrevet mye om tillitsbasert ledelse og om å lede gjennom relasjoner. Om at folk vokser når de blir sett, og at lederens viktigste jobb er å legge til rette for at andre lykkes. Servant leadership, om du vil. Alt dette gjelder like mye i møte med en kunde. Kunden trenger en som forstår hva de faktisk prøver å få til, og som er villig til å hjelpe dem dit. Også når det ikke handler om det du har på hylla.

Samtidig er ikke dette det samme som å være snill og avventende. En god leder utfordrer folkene sine og krever noe av dem. Det samme gjelder i møte med kunden. Noen ganger står en kunde fast i analyser og runder som aldri tar slutt, og da er det en selgers jobb å hjelpe dem til en beslutning. Ja, av og til må man presse litt. Forskjellen ligger i hvorfor og hvordan. Presser du fordi du trenger en signatur før kvartalet er omme, merker kunden det. Presser du fordi du ser at det koster dem å vente, og sier det rett ut, oppleves det som omtanke.

Det finnes også forskning på dette. Matthew Dixon og Ted McKenna analyserte over 2,5 millioner salgssamtaler til boken The JOLT Effect. De fant at mellom 40 og 60 prosent av tapte avtaler, går tapt fordi kunden aldri klarer å bestemme seg. Like interessant er hva som ikke virker. Selgere som møtte nølingen med mer skremsel eller rabatter, økte sjansen for å tape avtalen i 84 prosent av tilfellene. Det handler altså ikke om å presse hardere, men om å hjelpe kunden trygt over den siste terskelen.

Det beste salget er kanskje det du ikke tok

Tillit bygges sjelden i de store øyeblikkene. Den bygges når du sier det kunden ikke forventer å høre. At de ikke trenger et nytt system. At prosjektet bør vente et halvår. At noen andre faktisk er bedre egnet til akkurat denne oppgaven.

Jeg husker en kunde jeg hadde en lang og god prat med om et oppdrag. Underveis ble det tydelig for oss begge at konsulenten jeg hadde tilbudt, kanskje ikke var den rette for akkurat dette. Så vi ble enige om det, og lot det ligge. Et halvt år senere ringte jeg tilbake. Nå hadde jeg en jeg mente var perfekt for oppgaven. Kunden kjørte ingen ny prosess. De tok imot forslaget, basert på tilliten fra den første samtalen. Konsulenten ble der i over tre år.

Det føles kanskje som et tap der og da. Men kunden husker det. Og neste gang de har et viktig valg å ta, er det deg de ringer. Ikke fordi du var billigst eller flinkest til å presentere, men fordi de vet at du sier det som det er.

Verdien ligger i år fem, ikke nødvendigvis i første kontrakt

De beste kundeforholdene jeg har vært del av, har ikke vært transaksjoner. De har vært samtaler som har vart i årevis. Om strategi, om folk, om hva som kommer rundt neste sving.

Å være rådgiver over tid betyr at du bryr deg om kundens suksess, ikke bare om ditt eget leveranseprosjekt. At du tar kontakt når du ser noe som kan være nyttig for dem, også når det ikke er noe å fakturere. At du løfter kunden, gjør dem klokere og sterkere, slik en god leder løfter teamet sitt.

Når du gjør det, slutter du å være leverandør. Du blir en partner. Og en partner bytter man ikke ut fordi noen andre kom med et litt lavere tilbud.

Ryktet ditt selger når du ikke er i rommet

La meg være tydelig på én ting. Nysalg og jakt er en helt nødvendig del av salg. Et selskap som bare lever av eksisterende kunder, stagnerer. Noen må ta telefonen, banke på nye dører og tåle et nei. Det krever mot, disiplin og energi, og de som er gode på det, fortjener respekt.

Men jakt alene bygger ikke noe varig. Utfordringen er balansen. Hvis all oppmerksomhet går til neste kunde, er det lett å glemme den du nettopp vant. Og i en bransje som vår er Norge lite. Folk snakker sammen.

Tallene viser det samme. Gartner spurte 750 B2B-kjøpere i komplekse kjøp og fant at de bare bruker rundt 17 prosent av tiden i kjøpsprosessen på møter med leverandører. Er dere tre i konkurransen, får du kanskje fem prosent. Resten bruker kunden på egen research, interne diskusjoner og på å høre med andre.

Det viktigste salgsarbeidet skjer altså når du ikke er til stede. Når en kunde forteller en annen at dere faktisk sto på deres side. At dere sa nei når det var riktig, og ja når det gjaldt. Et slikt rykte kan ikke kjøpes eller markedsføres frem. Det bygges én relasjon om gangen, gjennom hvordan du behandler kundene du allerede har.

Så jakt gjerne, og jakt godt. Men gjør det med et omdømme i ryggen. Det er kundene du allerede har som åpner dørene til de neste.

Selg som du leder

For meg handler godt salg mye om å stå på kundens side av bordet. Om å lytte mer enn man snakker, tørre å være ærlig og tenke i år, ikke bare i kvartaler.

Det er egentlig ikke så vanskelig. Behandle kunden slik du ville behandlet de beste folkene i teamet ditt. Med tillit, med respekt og med et ønske om at de skal lykkes.

Resten kommer av seg selv.

Kilder:

^{Dixon, M. og McKenna, T. (2022). The JOLT Effect: How High Performers Overcome Customer Indecision. Portfolio.}

^{Gartner (2019). The B2B Buying Journey. Undersøkelse blant 750 B2B-kjøpere.}

Kategorier:Relasjonsledelse

Tom Erik Rozmara Frydenlund

Jeg har mange års erfaring fra forsvaret, politiet og It-bransjen. Jeg har ledererfaring i fra flere ulike selskaper og både i det offentlige og det private næringsliv, samlet har jeg over 25 års ledererfaring på ulike nivåer. Jeg har overtatt som leder i etablerte miljøer og har vært gründer hvor jeg bygget opp selskap fra bunn. I alle miljøer har jeg vært instrumental med å skape godt arbeidsmiljø og vekst. Jeg har i hele min karriere syns interaksjon med mennesker har vært spennende. Min lederstil er basert på en blanding av relasjonsledelse, tillitsbasert ledelse og tjenende ledelse.

En leder er til for de ansatte og ikke omvendt.

Jeg er autorisert til å kjøre kurs innen for relasjonsledelse og relasjonskompetanse og holder også foredrag igjennom talerlisten.